避免落入決策的盲點

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老王今晚想到甲餐廳用餐，到了餐廳，服務生告知他必須等四十分鐘。老王決定等候。結果時間到了，服務生又告知他還沒空桌，要再等一會。

這個時候，老王看到對面的乙餐廳已經沒人排隊，可以立刻入座用餐，而且乙餐廳也是他一直想嚐試的餐廳。請問，他會繼續在甲餐廳等下去？還是放棄排隊，到乙餐廳用餐？

研究顯示，高達八成的人會選擇留在甲餐廳。因為改去乙餐廳，即使不用再多浪費任何一分鐘等候，大多數人會覺得，前面的四十分鐘等白等了。只有繼續等下去，才能讓那段時間變得有價值。

這種心態稱為「承諾升高」（escalation of commitment），是做決定時常見的錯誤。艾莫里大學組織與管理教授塞克斯（Michael Sacks）指出，要做出高品質的決定，這是必須積極避免的盲點。

他表示，承諾升高在企業裡很常見。公司決定一個策略，進行的過程中即使出現更好的其他選擇，為了不讓已經付出的心血白費，因此繼續死撐下去，結果造成的損失比中途變向更大。承諾升高屬於情緒化的決定，無法帶來高品質的決定結果。

另一個常見的決策盲點是，沒有看穿資訊所代表的真正涵意。塞克斯表示，服飾店打出「買一件，第二件五折」的招牌，會比「二件七五折」吸引更多顧客。然而，如果顧客仔細去算，其實買兩件衣服，第一種折扣跟第二種總價是一樣的。
他提醒，數據本身是客觀的，但是它們被拿來引用的方法則是主觀的，做決定時要看穿這一層。塞克斯說：「如何包裝一個訊息，跟訊息本身的內容一樣重要。」

舉例來說，一般人覺得「多失去一個東西」，比「少獲得一個東西」的風險大，所以當主管希望員工做一件事，將資訊包裝成「不做會產生某種惡果」（如果員工遲到，要罰一千元），比起「做了會獲得某項好處」（如果員工準時，獲得一千元）效果會更好。

此外，做決定時，很多人常常抓住第一個乍聽之下合理可行的做法，很快做出決定之後，再尋找各種方法合理化自己的決定。為了積極對抗這些偏見，經理人應該主動尋求相反的意見，例如，在團隊中指定一名員工，專門扮演反對的角色。

虎年初到，在為新的一年做決定時，小心掉入這些盲點。

文章來源：EMBA雜誌第282期（2010年2月出版）...

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