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標題: [人際][業績學：所有超級業務都知道這些事][鮑伯．柏格、約翰．大衛．曼恩] [打印本頁]

作者: a158tw 時間: 2011-3-15 10:07 PM 標題: [人際][業績學：所有超級業務都知道這些事][鮑伯．柏格、約翰．大衛．曼恩]

本帖最後由 vm3jo35k6 於 2015-11-13 09:27 PM 編輯

【書本類型】：人際
【書名】：業績學：所有超級業務都知道這些事
【作者】：鮑伯．柏格、約翰．大衛．曼恩
【內容】：

　　◎紐約時報暢銷書《自動千萬富翁》作者大衛．巴哈（David Bach）說：「無庸置疑的，這本書將改變你的行動力，尤其是對銷售而言。」
◎紐約時報暢銷書《誰搬走了我的乳酪》作者史賓塞．強森（Spencer Johnson）說：「使用本書技巧，你不但可以銷售更多，還會擁有豐富及愉快的人生，真的有效。」
　　★史上最多大師級推薦的業務書籍，一同揭櫫「業績滿滿」的不二法門。
　　關於銷售這件事，業務人員最大的誤解是，努力「從顧客身上『得到』某些東西」。事實正好相反，銷售的重點應該在於「從我們身上『給予』某些東西」。
　　作者提醒我們，傳統式銷售流程，將賣東西視為一場「控制」行為，它的流程是：尋找潛在客戶→評估客戶潛力→產品介紹→處理反對問題→促成→後續跟進→提供客戶服務
　　這也難怪，為什麼買賣雙方總是一歡而散，就謝謝不再連絡。因為讓另一個人控制你，一點也不好玩；而作為掌控的一方，也顯得無趣。
　　本書打破傳統的方式，倡導給予式銷售流程，將賣東西當作是一場「加值」的過程，它的特色是：創造價值→接觸人們的生活→建立關係網路→真實呈現→保持開放
　　由於採取的方式是與客戶站在同一陣線，設想的問題較為趨近於人性，讓你易於將焦點專注在為另一方創造價值，所以「很棒的結果」經常會伴隨而來。
　　此外，作者引導我們使用五大法則，分別是：價值法則、報酬法則、影響法則、真實法則，以及接受法則。將傳統的銷售方法觸類旁通地以31種新方式來取代，你會發現自己過往使用的方式只需要轉個念頭，就可以讓自己的業績倍數攀升。給自己一個機會，學習給予所散發的力量，你會赫然發現身邊的超級業務其實都是這樣做的。
　
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【讀後感想】：

　　大學：「君子賢其賢而親其親，小人樂其樂而利其利。」不同階級的人，遇見人、事、物也不盡相同，自然產生不一樣價值觀。若要統一管理，先傾聽再給予。我相信未來一個人要有充分的空間，去實踐生命中的種種理想，很重要的能力是樂於助人的習慣和態度。讓自己成為自燃者去影響同伴。成功須要等待，等待＝傾聽。
傾聽要有3個重點：
1．收取利於成交的資訊。
2．等待可以開口的機會。
3．提出讓客戶無法拒絕理由。

　　非洲諺語：「如果你要走得快，就得一個人上路。如果你想走得遠，就得找同伴。」動腦筋讓自身發熱產生價值去影響身旁同伴感受真實直到接受，每天不斷重複這些事，專注自己最熟悉領域練習，專注於為你周遭的世界、為人們創造價值；那麼，最棒的機會就會在你從未預期的時刻、地點降臨在你身上。這就是經營客戶之道，進而成交Case之計。

　

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