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用獨一無二價值 搶走對手到嘴肉
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作者:
bawcalvin
時間:
2009-11-9 07:49 PM
標題:
用獨一無二價值 搶走對手到嘴肉
用獨一無二價值 搶走對手到嘴肉
「哇,你真的是天王!」台上主持人、《商業周刊》副總經理王學呈,對著保德信人壽首席壽險顧問黃志明這樣說。
不論年收入,光聘請三位助理外加私人司機,黃志明去年至少就發出二百六十萬元薪水,保費營收逾億,規模等同一家小型公司,是他被稱為天王級業務員的理由。
黃志明是這場以「專業勝出」為主題,超業講堂系列第三講主講人,
黃金
組合是去年《商業周刊》超級業務員大獎科技業金獎得主、台灣大哥大企業用戶事業群部經理陳駿銘。兩人共同之處在於,他們的客戶都是竹科一帶的高階經理人,以陳駿銘為例,
台積電
、
新竹
馬偕醫院都是他服務的對象。
客戶既然是專業人士,業務員必須比客戶更專業,但業務員的專業是什麼?
專業,不等於銷售顧問頭銜,或一張張
證照
,這是兩位主講人共同的看法。他們認定,業務員證明自身的專業力,來自如何帶給客戶獨一無二的價值。
「六一一九五九五(用醫醫救我救我)」這是新竹馬偕醫院的電話代表號,容易記牢的號碼諧音,也很能代表醫院的救人任務,但原本新竹馬偕並沒有想到用這組號碼,一切都是來自陳駿銘的點子。
陳駿銘說,這個點子是他在新竹馬偕還在籌備期間,開車經過院區,腦中突然跳出來的,手上恰好有這組適合醫院使用的固網門號。但光有點子並不等於吃下訂單,和醫院總務部門接觸才發現,有國營事業背景的對手早已捷足先登,這時,只能靠專業取勝。於是,陳駿銘提供新竹馬偕,這組代表號加虛擬交換機,並整合院區和宿舍區上百個固網門號的解決方案,才硬把對手口中的肥肉搶下來。
駕船的體悟,打動大老闆
關於人生哲學的體會,也是客戶期待的另一種價值。
五年前,黃志明花整整十週到國外學駕駛
帆船
,「右手拉緊帆、身體往後蹲低的時候風最飽滿,船前進速度也最快,但如果繼續抓緊不放,下一刻就準備要翻船了。人生也是一樣,高峰要懂得放手……。」黃志明說,他把這層體會和上市公司大老闆的客戶分享,客戶的回應是,「哇,你的帆船經比我讀一本書還有價值!」因為,相當程度印證了他們經營事業的心得。「你能懂這些,客戶還當你是普通的業務員嗎?」黃志明說。
業務員的專業價值抽象,但發展專業的路徑卻很明確,在於勤。「我入行第一年,簽下一百二十張客戶保單,過程是至少和五百個人坐下來談話、親自打超過兩千通約訪電話,你有這樣做嗎?」黃志明問大家。
作者:
st33072001
時間:
2009-11-9 08:57 PM
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作者:
tobychang
時間:
2009-11-10 09:14 AM
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作者:
kr02041514
時間:
2009-11-25 09:42 PM
謝謝分享阿@@@@@@@@@
這篇文章不錯哦@@
作者:
happiness20308
時間:
2009-11-28 02:33 AM
重點在於培養自己獨一無二的價值吧!!
作者:
soysiner
時間:
2009-12-23 01:25 PM
謝謝大大的分享,感恩啦
作者:
betterliu
時間:
2009-12-23 06:16 PM
業務員的專業價值抽象,但發展專業的路徑卻很明確,在於勤。「我入行第一年,簽下一百二十張客戶保單,過程是至少和五百個人坐下來談話、親自打超過兩千通約訪電話,你有這樣做嗎?」黃志明問大家。
看完這一篇,
覺得以上這一段話最精髓,
也讓我想到之前看商週,
有一個房仲業者賴中利的事績,
也和黃志明一樣,
每天早晚碰人就發名片,
一個社區二萬人,
至少有一萬人認識,
成交至少超過千萬業績,
也是自己該努力的地方
作者:
jayting119
時間:
2009-12-24 12:41 AM
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作者:
e66akxyz
時間:
2010-2-10 01:46 AM
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作者:
money_do
時間:
2010-6-3 11:58 PM
推薦....推薦....這是一篇好文章
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