對銷售人員而言，能夠把產品的資訊有效地傳達給客戶，是銷售能否成功的一大關鍵。卡內基訓練總經理黑立言指出，當銷售人員對自己的產品表現得陌生時，就無法獲得客戶的信任。有了足夠的產品資訊做後盾，銷售人員才能為客戶打造使用產品後的美好畫面，進而說服客戶購買。要做好「為客戶提供資訊」這件事，黑立言點出以下6大關鍵：
1.提供「夠用」的資訊
許多銷售人員在為客戶提供資訊時，經常犯兩種錯誤，一個是知道太少，也說得太少；另一個則是知道得多，說得也多，反而造成客戶難以消化接受。其實，銷售人員了解產品知識，目的是解決客戶問題、滿足客戶需求，而不是為了表現自己博學多聞，更不是用來唬住客戶。因此，對於產品知識表示尊重的最佳原則是：「懂得多，說得少」。
2.簡潔、有力、清晰
銷售的重點不在於說得多，而在於如何說得簡潔、有力、清晰。如果能在像坐電梯那麼短的時間內，很清楚地告訴對方你的產品可以為客戶做什麼，並提供適當的證據做說明，這樣就夠了。
3.站在客戶的立場來介紹
很多人在做銷售介紹時，往往急著介紹公司和產品，卻忘了提到產品能為客戶帶來什麼好處，這只會讓客戶覺得：「你說的跟我有什麼關係啊？」優秀的銷售人員必須懂得站在客戶的立場，提供對客戶有說服力的資訊，才能讓客戶動心。
4.具體化所提供的資訊
常有人說：「業務員就是靠一張嘴。」其實，在銷售時如果能蒐集整理相關的資料，並設法透過圖畫、文字、圖表等相關工具，證明產品真的像自己所描述那麼好，對客戶將更有說服力。
5.讓產品資訊更生動
站在客戶的立場來想，假如他們遇到的業務員所做的介紹都大同小異，到最後通常只能用比價的方式來選擇，而這往往也是業務員最不樂見的結果。所以，在銷售時除了要提供足夠的資訊，也要注意盡可能多用實例輔助說明，讓產品介紹變得更具體而生動，才能讓自己的介紹跟別人不一樣、更有吸引力。
6.以專業的方式提供資訊
大部分業務員都很注意他所要表達的內容，卻很容易忽視表達的技巧。在銷售時，應該以專業的方式來為客戶提供產品資訊，舉凡外在的說話語調、肢體語言、臉部表情及服裝儀容等方面，都要和產品融為一體，如此才能達成最好的說服效果。
| 歡迎光臨 伊莉討論區 (http://a401.file-static.com/) | Powered by Discuz! |